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    獵頭顧問的客戶管理之道


    發布時間:2022-07-16



    高效的客戶開發,需要前期做好充分的行業調研、規劃和準備,同時,也需要對客戶做好管理,客戶的管理之道,將會成為獵頭能否成功的關鍵一步。

     

     

    一、做好客戶細分
     
    專業的獵頭顧問需要聚焦屬于自己的主戰場,一方面尋找有發展空間的市場;另一方面知道自己的核心優勢領域在哪里。
     
    獵頭顧問進入一個行業時,首先要做行業分析,清楚知道行業體量如何、經營情況如何、目前處于什么樣的發展階段、是否有政府的重點支持等。
     
    了解了大環境之后,再來看看行業內的Top企業有哪些。這些企業情況如何,人才主要缺口在哪里,還有哪些目標客戶群等。
     
    怎么在行業里找目標客戶群體呢?
     
    每個行業都有信息渠道,比如一些高科技園區,里面有非常多的行業內公司。
     
    如果能和產業園達成合作,成為他們的人才供應商也是不錯的選擇。
     
    要找到屬于這個行業獨特的收集信息的方式,你會比競爭對手更快一步。
     
     
    二、做好客戶的選擇
     
    獵頭的精力是有限的,選擇哪些客戶作為KA,選擇哪些客戶作為人才池,還是有講究的。
     
    看目前的服務能力和獵頭自身優勢在哪些客戶身上有機會最大化變現,這些客戶就是合作的第一梯隊。
     
    有些頭部客戶,雖然平臺和口碑不錯,但與獵頭的合作中會有一些特殊情況,比如合同條款很差、對人的要求很苛刻、查重率很高、獵頭供應商非常多等.
     
    類似這樣的情況,建議不要著急合作,同時多留意他們入職了哪些高端人才,這些人才也可能是你的“獵物”
     
    在KA+PS模式下,我們持續開發的客戶,應當是給我們提供同質化崗位的,能助力獵頭的人才推薦報告實現“一推多”的那些客戶。
     
    選定了想要開發的客戶之后,獵頭顧問通過什么渠道,可以成功聯系到這些目標客戶并拿到可服務的職位呢?
     
    比爾 · 蓋茨曾說,將你的公司與競爭對手區別開的最佳方式,將你與碌碌大眾區分開的最佳方式,就是充分利用信息。
     
    你如何收集、管理和使用信息將決定你的輸贏。以下幾個渠道可以幫助你獲得有效信息:
     
    1、高管
     
    學會對話高管,從高管層面切入的合作最靠譜。這些人的聯系方式較難從常規渠道獲得,不妨問問候選人或者熟人,或者拜托朋友問其他人,大家都在一個行業,只要你想聯系的人,一定會有突破口。
     

    2、Line Manager(直線經理)

     

    因為他們最懂需求,知道公司內崗位與人員的變動情況,最有時效性,用人也最急。
     
    3、HR群體
     
    獵頭應該是和HR聯系最頻繁的,也是重要的BD對象。
     
    HR是信息最集中的地方,也知道各個崗位的招聘進度,并且很多企業的HR具有直接決定獵頭公司引進,以及把崗位給哪家獵頭公司的權力。
     
    通過HR渠道BD客戶也要找對決策人,比如HRVP(人力資源副總裁)、CHO(首席人才官)、HRD(人力資源總監)等,需要慢慢摸到企業中關于獵頭引進與崗位分配的“決策鏈”,才能有針對性地進行溝通。
     
    我們往往會發現,即使目前在合作的客戶,如果見面,現場會提供更多的更高端的崗位,而只是電話溝通、沒有見過面的客戶就相對保守。
     
    所以,客戶是“跑”出來的、“見”出來的,拿人才推薦報告“堆”出來的。
     
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